安防“联姻”电商 寻求营销模式革新
2012年12月12日，CCTV中国经济年度人物评选颁奖盛典在北京举行，穿着休闲装出席年度经济人物的马云上台颁奖，与同台领奖的万达集团董事长王健林在现场互相调侃。王健林和马云约定：十年后，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，王健林将给马云一个亿;反之，马云给王健林一个亿。这一场赌局在当时引起了网友热议，很多人认同马云对电子商务发展趋势的判断。
而安防行业，作为整个销售市场专业领域的一隅，早在此前就开始了与电子商务的“联姻”。这个具有专业特殊性的行业，电子商务不像别的日常消费品来得那么简单，但也在逐步扩大两者之间的交叉点。不久的将来，安防电商们是否能与依靠传统营销的企业们分庭抗礼?
安防“联姻”电商已成“势”
打开淘宝网的搜索页面，输入“监控”一词，页面上显示着与监控有关的各种类型产品，包括监控摄像机、硬盘录像机、无线监控、监控电源以及监控支架等，其中监控摄像机展示的产品数量为11.1万个，成套监控系统为2.4万个，硬盘录像机为2.2万个等。此外，该页面上还展示了各类安防品牌，如：凯聪、龙视安、乔安、索尼、沃世达等。其中，乔安、凯聪安防和龙视安这三家旗舰店月销售总量分别排在销量前**，至记者截稿时，月销售量分别为21537、15148和7230笔。由此数据可看出，安防行业内涉足电商的企业已不在少数，且交易数额相当可观。
乔安在天猫商城开设的网店页面
与蓬勃发展的IT产品、图书音像、服装等品类的电商之路相比，安防类产品进入网络销售的时间相对较晚。由于商品民用化程度低、民用市场兴起晚以及对售后服务的要求高的特征，安防类产品的电商之旅似乎有些姗姗来迟，但这丝毫没有削减来自传统企业和互联网企业进入这一领域的热情。
1.电商大环境带来了“邂逅”机会
中国电子商务研究中心数据显示，截至2012年底，中国电子商务市场交易规模达7.85万亿人民币，同比增长30.83%。其中，B2B电子商务交易额达6.25万亿，同比增长27%。而2011年全年，中国电子商务市场交易额达6万亿人民币，同比增长33%，占GDP比重上升到13%;2012年，电子商务占GDP的比重已经高达15%。预计2013年我国电子商务规模将突破十万亿大关。
电子商务如此迅猛的发展趋势让各行各业渴望到电子商务的市场上分上一杯羹，安防行业也不例外。7月18日，海康威视自主开发的电商平台“海康电商”正式上线，立刻在行业内掀起讨论大潮。8月16日，中国安防网旗下的安防器材和设备采购平台中安商城上线。8月19日，由深圳宇通网络有限公司打造的综合型安坊网络服务平台安防人商城正式上线。除了专业的安防电商平台上线，在近两年的时间内，低调进入电商的企业数不胜数。如深圳成宇时代科技有限公司、深圳市视宝威讯电子有限公司、深圳市威希迪科技有限公司以及深圳市金三佳电子有限公司、深圳市富视康实业发展有限公司等，都是近两年通过各种不同的电商平台加入安防电商大军的。“金三佳是2012年3月份在苏宁易购上上线的，从我们上线后所了解的情况来看，涉足电商的安防企业成倍在往上增长。”金三佳商超经理邱世海告诉记者。此外，中国安防网也反映，他们的电商平台中安商城从上线到现在入驻的商家也已经超过了的数据显示。截至2013年6月底，国内产值1000万元以下的安防厂家有43.6%都已经开设了线上店铺。
“富视康其实在2012年就开始着手规划自己的电商业务，目前在亚马逊已成功上架了云摄像机产品，打造自己的电商平台也在规划之中。”富视康市场经理张桃表示，今后将会更大幅度地开展电商业务。而邱世海也告诉记者，金三佳现在已经在苏宁易购、京东商城和国美在线上布局了电商业务，今年还将促成与亚马逊的合作。此外，深圳市豪恩**科技有限公司今年也将继淘宝网上试水后，开展与京东商城和亚马逊的合作。
在记者对多家涉足电商的企业采访中，几乎所有的企业均表示，选择电商的一个很大的原因是电子商务的爆炸式增长给企业带来的市场诱惑。“随着生活水平的提高，民用安防行业需求会越发增加，发展电子商务是大势所趋。这就是我们乔安科技当初选择涉足电商的契机与初衷。”在淘宝上发展态势良好的深圳市乔安科技有限公司监管电商运营的市场部经理江玉冰告诉记者。随着技术的发展，中国整个电子商务的环境已经打造得较为成熟，能够帮助安防企业进入电商破除很多障碍。
“电子商务带来的利润还是比较可观的，据我了解，涉足电子商务的安防企业有不少几家的业绩都已经达到1000多万。”威希迪总经理谭兴平跟记者透露。尽管安防电商起步较晚，但是受整体大环境影响，安防联姻电商摩擦出了成功的火花。
2.消费习惯改变促使“缘分”加深
随着互联网技术的发展，互联网成为越来越多人生活中的一部分，基于互联网的电子商务群体在不断壮大。尤其对于年轻一代的消费者来说，网购很大程度上已经取代了实体交易。此外，从人口增速和消费人群来看，人口增速较为稳定，20至40岁的消费人群使用网购消费的模式几近固定，这些因素也决定了网购交易额将在一定水平上趋于平稳增长。
深圳市安威科电子有限公司总经理张君林告诉记者，安防电商的发展前景主要是因为当下主要消费群体的改变，习惯实体交易的老一辈消费群体已经退居幕后，现在占主体的消费群体已经被年轻一代所取代，互联网的发展培养了他们对于网络销售的信任和依赖，安防行业的发展必定与这些主流消费者的消费习惯相匹配，“现在很多安防工程商们都是80后甚至90后，这个群体的消费者更加倾向于网购产品。”抱有同样观点的还有安防人商城的创始人李宝全。
对于这些消费群体来说，网上购物更有保障。“我们实体交易，一手交钱一手交货，卖出去的产品就像泼出去的水。而网购不一样，钱先打到第三方交易平台，买方不满意可以七天内无条件退款。”邱世海表示，这种产品品质的保障更加吸引年轻的消费群体去选择网络购物，这也让消费者在购买安防产品时更加放心。
3. 中小型企业资金困境需“新伙伴”扶持
安防行业明朗前景的备受看好以及发展地不断推进，也给安防企业带来了很多生存困境。行业发展的不断增长让进入该领域的企业也随之大幅增长，从而导致了竞争加剧。记者在企业走访中了解到，越来越多的企业表示市场竞争的加剧导致安防产品价格的下降，从而压缩了产品销售的利润。“以前一个摄像头的价钱可以上千，现在只能卖两三百块钱，这中间的毛利可想而知。”一位从事视频监控领域的厂商告诉记者。利润的下降，意味着企业可用资金减少，对安企来说，就像普通家庭一样到了急用钱的时候确实有些捉襟见肘。
一方面，企业的资金不够充足，另一方面，市场竞争力的增强让企业不得不在产品的对外销售中做出很多让步，比如，“赊账”式的销售产品。“厂家往往会为了多销售产品而将生产的产品先供货给分销商或工程商，经销商或工程商们后期回款给厂商。但由于各方面原因，很多工程商的回款都是遥遥无期，这也就是现在很多企业面临的资金回笼困难的症结所在。”张君林表示，工程商欠了厂商的钱，而厂商资金不足的话就会拖欠供货商的钱，形成当下非常普遍的三角债。“有些甚至是四角债。”张君林表示，长期的资金回笼困难又会引发一系列问题，如供应链条的断裂，市场诚信的缺失等。在这种情况下，很多企业就需要寻找一种新的销售模式来打破这种僵局。与纯粹靠传统销售渠道相比，安防企业“触电”有着以下三种不可比拟的优势：成本优势，直接面对终端客户，减少中间代理、分销的环节，产品在价格上面的竞争力得以提升。资金周转优势，传统渠道中货款拖欠等问题在线上销售将会得到彻底解决。品牌和客户优势，可以直接面对海量的终端客户，而且在线上品牌的打造方面有极大的机会。
▲安防人商城已正式上线
而这些优势，也正是当初李宝全打造安防人商城的初衷。“现在的安防企业面临着资金流的瓶颈已经成为行业内的普遍现象，这些制造型企业压力增大、生存空间缩小，渴望拓展一个新的营销渠道去规避这些资金问题。”李宝全表示，成立安防人商城就是希望能够为企业提供一个直接面对终端的平台，砍掉中间的交易中转站，这样一来，企业可以不用担心资金回笼，而消费者又能够购买更加低价的产品。
“我们涉足电商，一是电商的市场环境良好，二是迫不得已。”谭兴平告诉记者，作为安防行业的一家中小型企业，公司也面对相同的问题，而电子商务则是威希迪拓展销售渠道的一个重点方向，“今后还会在这方面进一步倾斜。”
不过，面临资金问题的安防企业目前还是集中在中小型企业。“大企业本身资金实力就十分雄厚，况且他们的产品的竞争力比较强，不需要像中小型企业那样委曲求全。”张君林表示，产品具有惟一性的企业在竞争中占据优势，也较少面临资金三角债困局，因此现阶段大型企业涉足电商的情况不是很多。目前，海康威视、豪恩安防等具备实力的企业涉足安防，确实是对于电商发展的看好。
4.网络营销手段更丰富多样
采访中，多家企业提到了网络营销手段的多样化是其加入电商的一大诱因。在乔安淘宝旗舰店上，有一款900线的高清监控摄像机，旁边有一个红花的标志，表示该产品是公益产品。记者询问客服后得知，这款公益产品表示该产品每售出一个，就会捐赠一元钱用于公益事业。且这种扣款是淘宝系统直接扣除，因此排除了企业的作秀可能。江玉冰告诉记者，乔安参加这个活动是为了慈善事业，同时也是一个很好的产品营销手段。“网络营销对产品的推广很有帮助，乔安经常采用各种网络营销方式来进行产品推广。”不过直到现在，乔安并未取消该产品的公益活动，在营销的同时也体现企业价值，这也是安防企业在发展中需要做到的。
“与传统销售不同，电子商务可以引导销售。”张君林告诉记者，电商的发展能让安防企业从被动转为主动，通过网络丰富的营销手段，企业可以集中推广某款产品，从而引导该产品的销售。“有些产品通过网络营销手段，销售总量能够破万。”张君林表示，这也是他认为安防涉足电商的一大原因。谭兴平告诉记者，威希迪在电子商务平台上也采用了很多营销推广手段，“现在很多企业有一个专门的职位叫做网络运营，就是为企业进行产品推广的，这是传统销售所没有的职位。”他还表示，线下的交易模式在营销推广上显得过于单一。
记者采访威希迪总经理谭兴平（右）
安防电商“联姻”未过磨合期
此次调查中，多家涉足电商的企业都表示其电商业绩增长较为明显。邱世海告诉记者，金三佳涉足电商以来，电商平台的年营业额几乎是100%递增。而谭兴平也表示，已经有多家安防企业在电商上面做出的业绩超过1000万，威希迪同时也取得了不错的成绩。“乔安线下渠道运作与线上电商运营一直保持高速成长，连续5年增长率均超过35%。2013年3月起，乔安线上的淘宝店铺乔安旗舰店跃升为中国电子商务监控摄像机月销量首破2万笔的店铺。”江玉冰告诉记者。成宇时代市场部经理刘庆也透露，公司自2003年进入电商领域以来，电商业绩整体处于稳步增加状态，从去年企业的产销年度报表来看，近三年增速不低于10%。这些骄人的成绩都向安防市场透露着一个信息，在电商平台上试点的企业，磨合得似乎都不错。
然而，记者也发现，安防企业涉足电商，由于其产品的特殊性，目前还是有部分问题存在。电商平台面对更多的是终端客户，因此它对于安防企业来说，打开了民用市场。这也是海康威视、豪恩安防等涉足电商的一个主要原因。但在调查中，很多企业表示目前公司电商业务针对的客户还是以工程商为主。深圳市视诺祺电子科技有限公司电商运营负责人告诉记者，目前市场上涉足电商的很多企业的面对客户都是中小型工程商。“他们就做一个只有几十个摄像头的项目，网上采购方便，价钱也便宜。”他表示，个人用户由于在产品安装方面不了解，很多人不会选择在网上购买安防产品自行安装。谭兴平也表示，目前他们在电子商务平台上针对的客户，有60%～70%是中小型工程商，20%～30%才是终端用户。金三佳的反馈信息也是以工程商为主。视宝威视总经理刘俊招认为，安防电商要突破的障碍之一就在于产品的售后支持。他表示，安防类产品与个人消费类产品还是有区别的，很大程度上需要技术人员的指导，才能够完成安装。由此可见，由于产品安装等困难，安防在电商平台上还是没有完全打开民用市场。
但是，目前这些“触电”企业也在产品安装方面做了很多努力。记者在乔安淘宝旗舰店上发现，首页上除了产品的栏目外，还增加了购物指导和软件下载两个栏目：选购指导上展现了监控入门七大常见问题、选购技巧、摄像头室内安装说明等内容;软件下载栏目上可下载DVR和IPC的说明书、采集卡及驱动说明以及观看摄像机和录像机的安装视频等。此外，记者还发现在用户评价里面，几乎所有的用户评价乔安的客服都进行一一回复。江玉冰告诉记者，乔安有专门的技术支持团队，帮助所有用户解决各种安装疑难杂症，从早上八点半到晚上十一点半在线，用户有任何技术上的问题都可以通过电话及电脑远程联系我们。在售后方面，乔安承诺7天包退，15天包换，2年包修。一个月之内因质量问题的产生的运费全由乔安公司负责，一个月之外两年之内的运费我们承担一半。“有一句俗语说‘没有三两三，哪敢上梁山’，正是因为我们的质量稳定可靠我们才敢做出如此承诺，拿智能高速球来说，运费都要十几元呢，普通质量的厂家恐怕早就吃不消了。”
金三佳也在产品的安装上费尽心思。邱世海告诉记者，他们会在���上出售整套监控系统，从前端到后端统一标配好，用户安装只要五分钟就可以搞定。“我们还有远程服务，给购买用户进行远程安装指导。”金三佳还研发了适合网络销售的产品，如POE供电网络百万高清监控套装，安装更加简单方便，只需一条网线就搞定。免网络设置、免手机设置对于客户自己安装更是再简单不过了。而像豪恩安防和海康威视这样具备雄厚研发实力的企业，更是针对这种需求单独开发适合网络销售的产品。但能够单独针对电子商务平台开发产品的安防企业目前并不能成为主流。
此外，安防行业在电子商务上的表现并不**，只涉及了部分领域的安防产品。“监控摄像机相对于其他安防产品来讲，安装布线调试都比较方便，不像其他安防产品要考虑通信协议等问题，这也是推广成功的因素之一。”江玉冰告诉记者。目前部分企业能够在监控和防盗方面的产品上实现简化安装的需求，但像出入口控制、楼宇对讲等产品，目前来说还存在障碍，因此这些领域的产品鲜有涉及。记者也在淘宝网上搜索了道闸产品，发现*近一个月*多的一笔交易也只有115笔，与监控类的产品相差甚远。
记者采访发现，很多人都觉得今年安防行业在电商上的表现火热，但很多人对安防电商的感受是低档次加低价格。视诺祺的电商运营负责人告诉记者，安防电商的发展有很多假冒伪劣的现象发生，“将400线的产品标成900线这种现象太普遍了，反正这些参数很多民用用户不懂，很难发现这些问题。所以用户应该尽量选择正规厂家的网店，网购才会有品质保障。”刘庆也表示，安防电商现在的发展现状为两级分化，*早的时候，是**的产品在网上很畅销，而近两年，是低端价位产品唱主导。“民用领域的市场进入爆发期，很多厂家的切入，拉低了整体的市场价格体系、提高了产品的竞争体系。”刘庆表示。锐明视讯DVR事业部市场经理刘飞告诉记者，安防行业的电商平台大部分是通过收取企业的年租金以及出售一些广告来获取利润，对企业是否盈利并不关注。他指出天猫的诞生，就是淘宝网对品牌的打造。
“目前看来，网络品牌尚未形成，我们都在努力中。”谭兴平说。
传统与电商：“白玫瑰”与“红玫瑰”之战
当初，在讲到电商今后的市场份额时，马云和王健林定了一场赌局。而安防行业电子商务的快速发展，也会给很多人带来猜想：究竟电商的发展会不会对安防产品的传统销售产生冲击呢?
张君林认为，电商的发展必然会对传统的实体销售产生很大冲击。他指出，安防电商的发展，很大程度是为了解决中小企业资金回笼困难的问题，厂家直接面对终端用户，这就相当于将安防到经销商、分销商以及工程商这一交易链条摘掉了，这就会对传统的通过分销商、经销商以及代理商来进行产品的销售模式带来巨大冲击。
刘俊招也表示安防电商的发展会给传统销售带来一些大的影响。比如价格方面，线上的价格已经到了白菜价，这个对于实体营销的人员来说是*大的阻碍，因为实体营销的成本远远高于线上。网上的透明价格低于实体销售店，必然会吸引很大部分的客户群体流向线上交易。而张桃也表达了类似观点，他认为电子商务会让安防产品的价格取于透明，如此一来，传统安防的价格保护将很难实现。“你利用电商这个更低成本的“店面”，抢占了实体安防的原有客户资源，冲击是显而易见的事情。”刘飞在采访中也表达这样的观点。
但是，很多企业却认为，安防行业走电商之路，要和传统的销售完全是两个思维方式。“在我们看来，安防企业发展电商，面对的是终端客户，当然是要从产品外观的新颖、使用的人性化、技术的简便等方面去考虑，这就和传统销售的定位完全不同。”刘洪表示，电商和传统模式两者需求明显不同，完全可以规避一方对另一方所产生的冲击。相反，它开拓了另一个更大的市场，就如豪恩安防，就是希望通过电商之路来打开民用市场。而深圳市翔飞科技有限公司策划部负责人也表示，即便安防电商真的发展起来，也不会对安防实体销售带来冲击，更多的是一种补充，将市场更加细化和细分。
“安防电商化发展与安防传统实体是安防的两个发展方式，趋势是并行发展，不是谁把谁吃掉的问题。如果不能很好地将线上与线下的产品分开，就会导致整个公司产品价格混乱。”江玉冰告诉记者，乔安在线上是以中低端价格占领市场份额，线下则重点推广中**产品提升品牌知名度和影响力，通过这种互为补充模式，不但减少了冲击力，还会形成了优势互补。
对于能够产生冲突，各个企业的反应各不相同。“网络营销不会产生立竿见影的效果，不过是否会对实体营销产生冲击，当下的安防企业还是不会放弃在传统市场上的努力，网络营销则更多的是一种补充。”谭兴平表示。
“各家实力不同，定位不一样，也就对于电商与传统营销的矛盾表现不同。”刘洪说。
但是，安防行业还是渴望能与电商进入深度“联姻”，因为，只有越��的人进入，才能真正推动该领域的发展。
来源：天安网-安防市场报，
链接：http://www.yooan.net/a/newspaper/jiaodianguanzhu/2013/0905/82145.html