**业务模式拓展业务渠道
上海办事处：关晓东
一、代理商的概念
二、开发工程代理商的现实意义
三、工程代理商的操作模式
四、工程代理商的操作实例
五、小结
一、 代理商的概念
所谓工程代理商是泛指那些与楼盘开发商有着多年合作经历并已经建立良好合作及人脉关系的社会组织或个人；
以上海为例，当地有着众多诸如上海一建材料配送公司，上海周林实业有限公司等，主要业务围绕着一个或几个房地产开发公司而展开，为房地产开发公司提供某种产品及服务。如上海周林实业有限公司，该公司主要业务是为上海大华房地产公司的楼盘提供合适的门、窗以及配套五金配件。该公司与大华地产有着多年的合作经历，并有着**的客情关系，故该公司可拿到大部分大华楼盘项目的门、窗及配套五金类业务工程单。
二、 与工程代理商合作的现实意义
可以肯定地说：工程代理商模式是对我司业务拓展的有意补充。
目前，我公司业务操作形态以及开发区域经销商及只做工程项目为主。
其中，区域经销商的开发工作相对来说比较容易操作，只要客我双方在经营理念上达成一致，有适当的经营场所及行营的启动资金，即可以实现操作，但经销商仅是我公司主要经营业务的补充，对我公司总体经营目标的实现起不到决定作用。经销商的作用主要在于其对产品品牌推广方面的贡献。在公司业务形态中，对公司业绩实现举足轻重的作用的是工程项目的运作。工程项目自己动用���额较大，动辄几十万，上百万乃至几百万。工程项目的实现，对公司业绩的完成起决定性的作用，针对此种业务实现，公司亦一直要求各驻外办事处业务工作以工程类项目的开发与跟进为主。虽然市场的容量是无限大且机会众多，但现实业务工作中，由于诸多不利因素的影响，诸如，人力匮乏，市场进入期短，知名度不高，无样板工程等，使工程类业务的拓展异常艰难，且由于国情所致，某个工程项目的完成与否，不仅仅取决于诸如：价格、品牌、功能、质量、服务等与产品直接相关联的因素，往往起决定作用的因素是：是客情关系，关系到了位，生意就做成了。而这正是我司等众多办事处形成操作业务的业务软肋。
客情关系的培育需要较长的时间，而这恰恰使我们失去了很多的业务机会及*佳合作时机。往往有的项目，在我们寻找到业务突破口，准备建立关系时，机会已经失去了。
在此中情况下，就某些工程项目，借助于工程代理商，这一有益，有效的外力，则是一个很好的选择。
工程代理商，往往依托于某一个或几个较为成熟切信誉度较好的房地产开发商。往往是一个楼盘下来，双方即有二、三年乃至四五年的合作经历，双方对彼此的运作模式都非常了解，故项目的运作相对顺畅，且双方亦有着良好的客情关系做为业务支撑，故开发商在运作有个新的项目时，往往仍会把机会留给代理商来做。
成熟的运作经验，良好的客情关系，正是工程代理商成功运作项目的前提和保证。工程代理商在业务方面的诸多优势，是我公司主营业务的有益补充，在某一特定项目上，其可以发挥及时、有效、的作用，以避免丢单现象的发生。
三、 工程代理商的操作模式
鉴于工程代理商个体的差异性、决定了我司与工程商的合作方式的多样性，所谓法无定法，应根据工程代理商的实际情况以及工程项目的具体操作来视情运作。
合作方式一：
工程代理商以现金的购买我司产品，其自行与开发商运作的方式，此种合作方式往往**于那些小规模的工程项目，资金运作较少，工程代理商独自即可完成项目，此种方式是我司较为乐于接受的合作方式，在合作过程中，我司仅需要为工程代理商提供一个较为优惠的价格即可。
合作方式二：
开发商要求直接与厂家合作的项目，在此种工程项目运作中，厂家需要与开发商直接签署合作协议，在全程项目运作，则全权委托给相应的工程代理商，委托由始至终全盘运作项目，厂家与工程代理商之间，针对具体工程项目签定合作协议，对合作方式、供货价格等作出具体的约定，双方在某项目运作结束后，合作关系暂告结束。在新项目合作时，再重新签合同合作。
四、工程代理商运作实例
上海办事处现正运作的工程项目--上海合生房地产开发有限公司东紫园别墅群入户门及室内门用锁项目。即是一个借助工程代理商--上海建一建材配送有限公司运作的工程案例。
上海建一建材配送有限公司与上海生房地产开发有限公司有着近三年的合作经历，且在合作过程中与合生创展相关负责人员建立了良好的人脉关系，合生东紫园项目中，合生能为建一公司提供商业机会，是与双方长期合作密不可分的。
东紫园项目中，我司应之要求，将直接与开发商签署供货合同，并提供资质证明等材料，及售后服务工作，合生方则按合同规定按时将货款打如我公司的指定帐号，我司在按事前约定将返佣退给建一公司，建一公司在整个项目运作过程中，接受我司的全权委托，利用其与合生的良好关系，运作该项目，保证该项目顺利实施。保证货款按时回笼。
五、小结：
作为业务形态的有益补充，工程代理商这一业务方式是有益而有效的，其见效快，成功率高是工程代理商的业务优势。
我们应勇于尝试新的事物，新的业务形态，不断**及事实我们的业务手段，来努力完成我们的业绩目标。